Volviendo a nuestro ejemplo, es posible que un alto número de personas de una ciudad o de un país puedan beneficiarse de tener una estrategia en su vida y en sus proyectos. En este caso, el mercado objetivo puede ser muy grande, lo que hace necesario segmentarlo o dividirlo en grupos más pequeños. Podemos segmentar de varias formas: por datos demográficos, como el género o la edad, o también por datos geográficos o conductuales, por ejemplo.
Lo cierto es que no podemos —ni debemos— hablarles a todas las personas en la misma forma. Por ejemplo, convencer a un estudiante de ingeniería de la importancia de tener una estrategia es muy diferente de convencer a un aspirante a futbolista, a artista o a abogado. Igual, no es lo mismo hablarle a un hombre que a una mujer, o a una persona joven que a una adulta.
Así mismo, debemos ser realistas en términos de los recursos que tenemos. Es posible que haya millones de personas a las que les pueda servir lo que aspiramos a vender, pero tenemos que analizar también a cuántas podemos atender y con qué recursos contamos para poner en marcha nuestras estrategias de mercadeo y publicidad.
Pero bueno, ahora que tenemos claro el problema que vamos a abordar, debemos analizar cuál es nuestro mercado objetivo y cómo vamos a segmentar este mercado. Es más fácil de lo que suena; tu mercado objetivo son simplemente las personas que tienen el problema al que le vas a dar solución y, lógicamente, que disponen de los recursos para pagarte por la solución.
Hay muchas herramientas que te pueden ayudar a analizar el mercado para tener una idea del tamaño de este. Una herramienta que puede ser muy útil y relativamente sencilla de implementar son las encuestas. Te recomiendo documentarte sobre el tema, o asesorarte de un experto en estadística, para que logres definir a quién vas a hacerle la encuesta (tu muestra) de una manera correcta. La idea es definir un margen de error que te permita hacer cálculos acertados.
A la hora de redactar las preguntas, debes partir de hipótesis que te permitan corroborar o descartar cada supuesto. Si formulas preguntas con respuesta cerrada, va a ser mucho más fácil tabular los resultados para concluir si cada pregunta de tu encuesta confirma o descarta tu hipótesis. La idea es ubicar personas que tengan el problema que tú vas a solucionar y validar cuánto estarían dispuestas a pagarte por tus productos o servicios.
Posiblemente, debas realizar varias encuestas para evitar trabajar con cifras que no sean reales, o desechar cifras que sí lo sean. Créeme que, si bien toma algún tiempo, con toda seguridad lo puedes lograr. No descartes la posibilidad de contar en tu equipo con una persona que te apoye en estos temas. Por lo menos, en la fase de validación de tu modelo de negocio podría ser muy conveniente.