Partamos de una premisa, que posiblemente la mayoría de las personas creemos correcta: solo las empresas que les solucionan problemas a sus clientes consiguen sobrevivir y crecer.

El problema que yo consideré que era una oportunidad de negocio es que la mayoría de las personas desarrollan sus proyectos basándose más en la intuición que en una estrategia.

Como había que validar que este problema fuera real, encuestamos a 450 personas, a las que les preguntamos si les parecía necesario recibir apoyo de un experto en estrategia y en gerencia para desarrollar sus proyectos de vida o empresa. El resultado no fue lo que esperábamos, porque el 94 % de los encuestados expresó que pensaba que no le hacía falta ese apoyo en estrategia y en gerencia.

Yo llevo más de 30 años trabajando con personas en temas de mercadeo y no me pareció que ese resultado reflejara la realidad. En mi experiencia, numerosas personas (muchas de ellas inmensamente exitosas y brillantes) no tienen claro el concepto de estrategia. De hecho, algunas veces confunden la estrategia con las tácticas. Un tutor de un programa académico que estaba haciendo en ese momento, me sugirió replantearles la pregunta a los empresarios y me recomendó formularles una pregunta abierta para que escribieran su estrategia en un párrafo.

Aun cuando es una pregunta atípica en una encuesta por no ser de fácil tabulación, decidí realizar una nueva encuesta. Los resultados fueron muy contundentes, pero contrarios a la primera encuesta. De las 450 personas, apenas el 7 % mencionó en sus respuestas sus metas, objetivos y planes de acción; en su lugar, hablaron de tácticas que no tenían relación con la estrategia.

Ahora la pregunta era la siguiente: ¿no ser consciente de tener un problema es equivalente a no tenerlo? Concluí que sí, y que el reto era crear conciencia de qué es una estrategia y de la importancia de saber lo que queremos lograr y cómo vamos a lograrlo.

En razón de que todos ofrecemos servicios a temas diferentes, debemos analizar cuáles son los problemas asociados con el tema que abordamos. Una vez que hemos validado que este problema es real, debemos analizarlo de una manera estructurada.

Después de haber validado el problema, te recomiendo hacer una tabla en la que anotes las causas indirectas, las causas directas para poder definir el problema central y después listar los efectos indirectos y directos que tiene este problema. Esto te va a permitir comprender el trasfondo del problema y te va a facilitar mucho el resto del proceso.