Este presupuesto puede hacerse de varias maneras. Te voy a explicar una forma sencilla, que te va a permitir proyectar tus ventas para poder medir cuáles serían tus resultados en diversos escenarios. Adicionalmente, va a servir de insumo para proyectar tus costos variables, y estos dos van a generar tu estado de resultados proyectado y tu análisis de rentabilidad.

Aprovecho para contarte que RITA, tu asesora, va a ser de gran ayuda con estos temas, porque te va a suministrar unas hojas de cálculo con las fórmulas del caso, para que tú solamente tengas que diligenciarlas.

Pero bueno, vamos al grano. En primer lugar, necesitamos hacer un listado de los productos con sus respectivos precios de venta. Por regla general, debes buscar que tu margen bruto sea mínimo del 80 %; es decir, si tu costo de producir y entregar un producto o servicio es de $20, tu precio de venta al público debería ser mínimo de $100. De igual manera, hay que establecer un precio de venta mínimo, que te deje un margen bruto del 20 %.

Esto, aunque no es regla de oro ni obligación, tiene varias justificaciones. Primero, las ventas normalmente son estacionales, por lo que en la industria siempre hay meses buenos, regulares y malos. La idea es que tu precio de venta te permita ofrecer descuentos importantes para que, en las épocas de pocas ventas, puedas ofrecer promociones que te generen ingresos y utilidades para poder funcionar.

En segundo término, a la mayoría de las personas nos gusta la sensación de aprovechar las promociones. No es lo mismo comprar un par de zapatos de $120 en $120, que comprar zapatos de $240 en $120. El segundo escenario le genera más deseo de compra y más satisfacción a la mayoría de las personas.

Ahora, considerando tus costos y gastos, define el precio de venta de tus productos o servicios. Debes establecer el precio de venta al público normal y el precio de venta mínimo. Esto te va a permitir tener siempre presente hasta qué descuento puedes hacerles a tus clientes, con la tranquilidad de saber que estás generando utilidad.

Así mismo, es clave que proyectes tus ventas. Una forma de hacerlo es definiendo ciertas metas, tomando en cuenta el tamaño de tu mercado objetivo y los segmentos que vas a abordar. Para esto, hay que calcular el tamaño de cada segmento, y te voy a explicar cómo definir una estrategia o embudo de ventas para cada uno de tus segmentos.

Vale la pena aclarar que RITA también puede ayudarte, no solo a crear estos embudos, sino a automatizarlos para que tus ventas funcionen en piloto automático.

El embudo de ventas o de conversión es una forma moderna de decir presupuesto o proyección de ventas. La idea es que podamos calcular cuáles van a ser nuestros resultados en cada etapa del proceso o embudo de ventas. Estos procesos empiezan normalmente con algún tipo de comunicación o publicidad, que llega a un número determinado de personas. Digamos que tú vas a hacer una campaña en redes sociales que consiste en comprar mil clics. Esto te garantiza que ese número de personas lleguen a tu portal, página web o página de aterrizaje.

Ahora, el reto es lograr que esas personas hagan lo que tú les pides en esa página. Normalmente, se ofrece un anzuelo o gancho a cambio de que nos den su nombre, correo electrónico y celular. Un anzuelo efectivo en esta etapa es proporcionar contenido de valor en un documento en PDF o un video. Tú puedes utilizar otro anzuelo si lo deseas, pero este funciona muy bien porque te brinda la oportunidad de comenzar a demostrar que eres un experto en tu tema.

La siguiente etapa del embudo puede durar entre dos y cinco semanas. Consiste en enviar varios mensajes a las personas que nos dieron sus datos, en los que les explicamos cuál es nuestro propósito, quiénes somos, qué experiencia y certificaciones tenemos, por qué hacemos lo que hacemos, qué es lo que hacemos y cómo lo hacemos. Esto también va a mostrarles que somos coherentes.

Durante esta etapa, tú podrás formularles algunas preguntas adicionales a tus seguidores para saber cuáles son sus necesidades, e incluso su presupuesto y forma de pago preferida. Estas preguntas van a quedar registradas en tu CRM, para que tu embudo automatizado pueda ofrecer a cada quien lo que necesite. El resultado es que vas a perfilar a cada uno de tus clientes potenciales para aumentar tus ventas.

Ahora llegó el momento de que tu embudo invite a tus clientes a comprar tus productos y servicios. ¿Por qué no? Si ya lograste que se registraran, ya les demostraste con tus contenidos que eres un duro en lo que haces, ya los perfilaste y ya sabes lo que ellos necesitan.

Tú, por medio de tu embudo, debes hacerles una oferta irresistible para concretar la primera compra, que normalmente es la más difícil de conseguir. Esa oferta puede ser un superdescuento o algo similar, para que ellos tengan una primera experiencia con tu marca. Una táctica que funciona muy bien es ofrecer, por la compra de un artículo, un artículo gratis. Las personas van a sentir que estás dando el 50 % de descuento, pero en realidad estás dando un descuento equivalente a tu costo de producción. En nuestro ejemplo anterior, sería un descuento real del 20 %.

Esta etapa puede durar un par de semanas, en las que tus clientes van a recibir unos mensajes con ofertas con límite de tiempo para que los interesados simplemente paguen en línea y reciban tus productos o servicios.

Y la etapa final consiste en un embudo de fidelización que, normalmente, dura doce meses. La idea es que, todas las semanas, tus clientes reciban algo de tu parte; algunos mensajes van a estar relacionados con ofertas especiales del calendario comercial (Día de la Madre, Día del Padre, Día de la Secretaria, etc.), con nuevos lanzamientos o simplemente con un saludo de tu parte. Lo importante es que ellos tengan presente tu marca todas las semanas.